2024-12-20 10:08:35
此篇推荐读者对象包括工厂电子元器件采购工程师，供应链管理人员，电子元器件代理商，经销商，阅读时间预计4分钟。
订单是供应链的核心，订单管理是供需双方的核心管理，是需方成本的基础，是供方成本的来源，是公司内部业务，财务，物流的核心。如何通过对一张订单的所有要素的精准把握，让我们在做订单时候、谈判时候、签订合时候，心中有数，更懂得把握分寸呢？ 如何通过完备的订单，让我们规避掉电子元器件采购销售过程中的潜在风险呢？这是一门值得深度探讨的学问。
订单包括采购订单，销售订单，在其中要包括业务，财务，物流三方面数据合一。订单是买卖合同,需要经过买卖双方确认。合同要素通常包括：当事人标的、数量、质量、价款、交易期限、地方、方式、违约责任、解决争议的方法。51漫画
销售、采购订单合同要素
其次订单的审批三联动,从下至上依次是业务经理，财务经理，总经理。
Ø 初次业务审核:需要建Code，不是审订单，是审批客户，即这个客户能不能做。业务需要确实该客户是否是我们其他业务客户？是否是黑名单客户？公司是否有实力做？
Ø 初次财务审核：确保客户code的唯一性，防止业务私下建code，财务人员要核实客户营业执照，同时要进行信用管理，另外账期长的客户反过来要求业务Margin要高。
Ø 物流确定条款是哪一种，最常见的是TT, NET, COD。
Ø 其他细节：
供方货号，采购方货号，包装管装，圈装，物流跟踪和签收，开票公司和实际公司是否一致？料号是否要打磨？
吴先生接下来谈到了订单结构 - 一个公司越正规严肃，订单条款越细。订单的正面通常是总项信息（与人相关）、子项信息（物相关）、订单确认；背面是附加条款。附加条款也很关键，越正规的公司背后的附加条款事项越多，条款越细，对公司规避风险的帮助越大。
订单结构
根据不同的交易条款，公司应该把握好销售订单和采购订单“发货”，”催款”，”核销收款”这三个动作和次序，以保障公司能顺利拿到款项及货物，完成销售&采购动作的闭环。
销售订单付款方式
采购订单付款方式
在二十多年的电子元器件销售过程中，通过海量的实战经验，总结出以下跟单心得：
李大妞跟单心得
.小公司要抓公章和跟单员。跟单员比会计重要。小公司付款条件是核心，最好不放款，周转是生命，款货核销是关键。订单是收成，账户是田地。
2.做期货最好是收到订金，同时自己最好能免赔。
3.把握运费：谁出运费很重要，在运输过程中货权属于谁，可以说我们出运费，但物权属于客户，避免有客户说没有收到货的风险。
4.要约定客户退货期及退货方式。客户退货总会有理由，要站在客户端着想，为客户解决问题，为后期的合作扫清不必要的障碍。
生意场上瞬息万变，不时也会有各种意外状况发生。几位嘉宾也分享了一些其他的注意的事项与几种常见问题的应对方法：
1.注意“订金”和“定金”的差异
定金是确定的意思。下了定金或没有完成 ，需要双倍定金的赔款
唐总支招：采购订单用定金，销售订单用订金。
2.问题：当和客户确定交期和订单后，若货源（即原厂或代理）突然提出成本上升，这时我们应怎么办？
唐总支招： 通知客户货源成本上涨，并取得上涨的证据，和客户协商我们的价格要相应上涨，若客户不同意，走法律程序，按合同法，法律也会支持重新协商价格，最差的结果也只是取消订单，而不会自己承担价格。
3.问题：买方即客户单方面说经他们鉴定产品质量有问题怎么办？
唐总支招：客户单方面证明不能作为最终的鉴定结果，供货方只要保证是原厂正品即可。若保证原厂正品，不需要承担因质量问题产生的后果。在我们订单中要明确“原厂正品”，不存在上机包退。原厂正品也有3‰的不合格品标准，不合格品在这个范围都属于正常。另外我们也要注意不能因为原厂有3‰不合格品就答应客户提供免费多的3‰料，因为原厂也是不提供的。
4.问题：和大客户做业务时，客户要求签霸王条款，不然不给订单怎么办？
吴先生支招： 解决办法是每个订单都填加有利于自己公司的条款，在具体的订单中。 最终的依据具体的订单为准，框架协议是其次的。
5.问题：合同已签订，货送一半时客户要求降价，如何处理？
吴先生支招：所有的价格都是假的，只有签了合同才是真的，合同法不能改。建议拆东墙补西墙，比如这个料可以降价，那可不可以订别的货，以获取其他利润来补。
订单及订单管理是我们电子元器件代理分销商管理的核心工作之一，也是一个非常系统细致的工作。几位嘉宾提到了非常多的细节事项，精准，有效。各位读者可以根据他们的建议来不断地优化自己公司的订单以及流程。感谢吴振洲先生、唐佳丽女士、吴环芝为我们带来的实战分享，也非常感谢万众一芯组织的这次活动，期待后续的系列课程。
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